2008年01月
- 第87号 なんとも寂しい日本企業の社是・経営理念2008.01.31 (木)
1.多くの企業の経営理念の実態日本の中小企業に一般的に見られる社是・経営理念を挙げてみましょう。
ちなみに、これはどこかの企業の社是・経営理念を具体的に取り上げたものではありません。
例えば、『オンリーワン』『良い商品』『賞賛される会社』『期待される会社』『顧客満足』などといったことを経営理念に掲げる企業が極めて多く見られます。
自社の生存根拠やあるべき姿を世に問うはずの社是・経営理念が、逆に企業の個性を喪失させてしまっているということに気付いてもらいたいものです。◆日本の企業によく見られる社是・経営理念◆・オンリーワンの会社を目指し、信頼される企業をつくる
・良い商品を社会に提供し、地域と豊かな社会づくりに貢献する
・社会から賞賛され、期待される会社をつくる
・顧客満足から多くの感謝を獲得する
・最高のものづくり集団を目指し、社会に貢献する
・社員が共に成長し、信頼と豊かさを築く
・社業の役割を果たし、社会に貢献する
・世界に誇れるモノづくりを目指し、全社員の幸福を実現する
・良い商品を社会に提供し、豊かな社会作りに貢献する
・顧客の要望を満たす商品を提供することにより、快適な生活を営むことのできる社会の実現に寄与する
・社員全員の安定した生活と幸福溢れる生活を実現しよう
以上のように、多くの中小企業が似たり寄ったりの経営理念を数カ条掲げています。
これらに複数の行動指針を掲げて、それをもって経営理念体系としている企業があまりにも多いのです。
各企業は独自の存在であるにもかかわらず、社是・経営理念は通俗的でどこも同じようなものになっています。
もっと独自の社是・経営理念であるべきだと思います。2.ホンダオブアメリカとの比較前号のホンダオブアメリカの基本方針、経営方針などと比較すると、日本の企業の社是・経営理念は異なります。
その違いは、
①短文過ぎる
②意味が多様に解釈できる
③抽象的であり、具体的な表現がなされていない
④自社ならではという個性が表現されていない
⑤社員が感動しない
⑥社員が誇りとする経営理念になっていない
⑦社是、社訓、経営理念、行動指針、品質管理方針などが存在し、整理されていない
⑧経営理念の位置付けが低い
といったところにあります。3.自社を正しく評価し、価値ある社是・経営理念を確立すべし日本の企業はもっと価値があるはずです。
自ら、自社の価値を損ねるような社是・経営理念になっていないかを考えるべきではないでしょうか？
上に記した経営理念を推敲してみましょう。(1)オンリーワンの会社を目指し、信頼される企業をつくるオンリーワンの会社をつくるということは、気概に溢れていてよいことだと思いますが、信頼される企業をつくるという結語はトーンダウンしています。
あるいは結語として正しくありません。
また、オンリーワンの会社にどういうプロセスを経てなっていくのかが明確になっていません。
ホンダオブアメリカでは、目的と方法の対応が示されています。
オンリーワン企業になることと信頼される企業をつくるということは、全く別の問題であるとして捉え表現する必要があります。
いずれも極めて重要な課題であり、それを1つにまとめることがよくないのです。(2)良い商品を社会に提供し、地域と豊かな社会づくりに貢献する良い商品とは何なのですか？
良い商品を社会に提供するために、何をどうするのかということが後で説明されている必要があります。
また、良い商品を社会に提供したからといって、地域と豊かな社会作りに貢献できるわけではありません。
気持ちは理解できますが、何段階もの設定があって社会貢献になっていくのです。
無意味で空虚で社員にいかなる感動も呼び起こさない経営理念というべきでしょう。(3)社会から賞賛され、期待される会社をつくるこのような会社をつくるために、何をどうするのかが定義されている必要があります。
社会から何を賞賛される会社になるのですか？
社会から何を期待される会社になるのですか？
これでは大言壮語、大ぼら吹きの会社になってしまいます。
具体的な切り口を持たないと、社員は何をどうすべきなのかが分かりません。
このため、この種の社是・経営理念は全く無意味であり定着することはありません。(4)顧客満足から多くの感謝を獲得するどのような感謝を獲得するのですか？
顧客満足は、製品、サービス、物流、情報、価格などから獲得されるものです。
何でもいいから感謝されようでは焦点が定まりません。
顧客満足をどのように実現していくかを具体的にすべきです。
これも絵空事の理念に終わってしまうのが見えています。(5)最高のものづくり集団を目指し、社会に貢献する最高のものづくりとは、どういう製品を指しているのですか？
このような定義をしなくても、多くのメーカーは自社なりに最高のものづくり集団を目指しているのです。
特別にものづくりだけを取り上げるということは、特別な技術、スキル、ノウハウがあるのでしょうか？
それなら、それを生かして他社から差別化され、オンリーワンの何かができるのですね。
また、最高のものづくり集団になるためには何人の人材が必要なのですか？
それに加えて、設計、市場調査、開発、技術、生産管理、購買などはどうあるべきなのですか？
このような定義をすると営業、物流、経理・財務などの部門の人はどう感じるでしょうか？
最高のものづくり集団とは抽象的概念であって、もっと具体的にすべきです。
さらに、社会に貢献できるとは限りません。
社会貢献というのも、もっと具体的にすべきです。(6)社員が共に成長し、信頼と豊かさを築く社員が共に、何をどのようにして成長していくのですか？
社員は順調に成長しているのですね。
現在の成長度合いが、いわば自動的に信頼と豊かさとを築くのですね。
現在、素晴らしい経営になっているのですね。
この社是・経営理念では、誰も成長しないし、信頼と豊かさなどは実現できるはずはありません。(7)当社の役割を果たし、社会に貢献するすべての企業が、それなりに自社の役割を果たしています。
そして、社会にそれなりに貢献しています。
これは現状を追認するだけの定義ではないでしょうか？
『当社は○○という事業を営み、△△という役割を果たしています。だから、一定の貢献をしています』という論理です。
このことは、すべての企業がそれなりに行なっていることであり、定義すること事態がムダです。
全く次元の異なる役割と社会貢献を明記すべきです。(8)世界に誇れるモノづくりを目指し、全社員の幸福を実現する世界に誇れるモノづくりと全社員の幸福とは次元が異なり、併記ないしは続けて1つの文章にすべきではありません。
しかし、『世界に誇れるモノづくり』というのは、少し具体的であり、かつ、社員に夢を与えるものであります。
やっと、ましな社是・経営理念に遭遇したという感覚です。
なぜなら、世界に誇れるということは、
・業種・業界の技術水準を踏まえ
・競合商品の品質、価格、性能、機能、使い勝手などを分析し
・差別化を図り
・競合の中で戦う
といったことを連想させるからです。(9)良い商品を社会に提供し、豊かな社会作りに貢献する良い商品とは何を意味しているのでしょうか？
すると、反論があるかもしれません。
ホンダオブアメリカも、『いい商品』という用語を使用していたではないかと・・・。
ホンダオブアメリカのその箇所は、『最高に性能のいい製品を適切な価格で供給することに全力を尽くす』となっています。
つまり、『性能のいい製品』と言っているのであって、抽象的に『いい商品』とは言っていないのです。
『いい商品』という概念は、消費者・生活者・ユーザー、販売する業者、製造担当者、設計担当者などの自社、納品業者などによって違ってきます。
また、『いい商品』とは、品質、性能、機能、技術、価格、価格パフォーマンスなど多様なアプローチが必要とされます。
マーケティングの困難さを知らないレベルの低い企業が、よく『いい商品を作れば売れる』と言います。
これは1960年代の感覚なのです。
現在では『いい商品』という用語は経営上、禁句とすべきものなのです。
それを社是・経営理念で使用するというのは、経営者としての資質が疑われるといってもよいほどのことなのです。(10)顧客の要望を満たす商品を提供することにより、快適な生活を営むことのできる社会の実現に寄与する『顧客の要望を満たす商品』という定義は優れています。
これによって、顧客の要望がどこにあるのか、それは何か、それを満たすためにはどのような設計にすべきか、どのようなサイズ、デザイン、性能、機能、使い勝手にすべきかということが問われ続けます。
ただし、快適な生活を営むことのできる社会の実現は、他の要素も必要とされることであり、併記しない方がよいと思います。(11)社員全員の安定した生活と幸福な生活を実現する矛盾した文章です。
会社に勤務さえしていれば、生活は安定するのですか？
働かない人も能力開発しない人にも、安定した生活を保証するのですね。
もっとキチンと定義すべきです。
幸福な生活にまで企業は関与するのですか。
幸福という概念は、人によって異なります。
一般的には、夫婦仲が良く、家族全員が健康で親子間のコミュニケーションが良いということが、最低限の共通の幸福という概念になります。
ここに企業経営が手を入れるということを表しています。
2つの問題があります。
企業経営が手を入れてはいけないことと手を入れると大変な労力とコストを支払うことになるのが、個人の幸福という概念です。
このように高らかに謳うのであれば、企業はそれなりに具体的に支援制度を確立すべきです。
それもないのでは嘘つきになってしまいます。4.日本企業の経営理念の整理このように社是・経営理念を棚卸してきますと、非常にずさんでいい加減なものを社是・経営理念と唱えているように思えるのです。
『社是・経営理念は私が制定したものであり、放っておいてくれ』という声が聞こえてきそうです。
もちろん、放っておきます。
しかし、『確かにそうだ。当社の社是・経営理念は今一つ社内に浸透しない。社員に感動を与えられていない、逆に社員と会社の成長を阻害しているのではないか？』という考えを持っておられる経営者の方もおられると思います。
基礎から会社を見直そうという経営者のご相談に乗っていきます。
『社是・経営理念などは大した問題ではない。要は企業成長なのだと割り切る思考方法もありますが、それをすると企業を大切にしていないことになる。自社の本源的な価値を無視することになる』ということに繋がってしまいます。
将来、必ず社是・経営理念を抜本的に見直しましょう。
それまでは、一旦、暫定的なものとして据え置くというあたりが正しい考え方になると思いますが、いかがでしょうか？
- 第6期戦略プロフェッショナル講座（2008年3月～） 開催のお知らせ2008.01.23 (水)
2008年3月より、第6期戦略プロフェッショナル講座を開催いたします。
詳細はパンフレットをご覧ください。第6期戦略プロフェッショナル講座 案内申込書第6期戦略プロフェッショナル講座 申込書世界的な景気の減速とともに、不況の影が差し迫ってきましたが、
環境に飲み込まれることなく、自らの手で道を切り開き、
成長を実現するのが「経営戦略」の真髄です。
経営者・経営幹部として、戦略を確立・実現し、
会社を成長へとお導きください。
この講座に関するお問い合わせ、お申込は、
電話 06－6358－5300
FAX 06－6358－5302
メールnbc@nbcjp.com
までお願いいたします。
より多くの皆様のご参加を心よりお待ち申し上げております。
- 第86号 経営理念を見直し、伸びる会社に作りなおす2008.01.23 (水)
アメリカ・ホンダの経営理念1.アメリカのホンダの社是・経営理念ホンダオブアメリカが経営理念を設定しているという話をある経営者にしたところ、
『ホンダは日本企業であり、アメリカに進出しても経営理念を制定しているのは立派である。日本的な経営を行なっているのだ』と言われ、愕然としたことがありました。
この経営者は、アメリカの企業が多くの日本の企業が制定しているような経営理念を持ち合わせていないという誤解をもっていたのです。
つまり、経営理念は日本企業の専売特許であると考えていたのです。
アメリカの企業は日本企業とは違い、『ミッション・スティツメント』を持っています。
ホンダオブアメリカの社是・経営理念を見ていきましょう。基本方針我々は国際的な視野を持ち、世界中の顧客の満足を得るために、最高に性能のいい製品を適切な価格で供給することに全力を尽くす。経営方針つねに若さと大志をもって前進すること。
論理的な思考を尊重し、斬新なアイデアを開発し、時間を最大限に有効に使うこと。
仕事を楽しみ、つねに明るい職場の雰囲気を保つこと。
つねに調和のとれた仕事の流れを心がけること。
研究と努力のもつ価値をつねに忘れないこと。操業の優先順位工場のあらゆる作業において、ホンダオブアメリカは次の優先順位にしたがう。
（１）安全
（２）品質
（３）生産性基本原則すべての業務の質を高める・・・・学び、考え、分析し、評価し、改善する
信頼のおける製品・・・・・・・・一貫して優秀な製品をオン・タイムに生産する
コミュニケーションの促進・・・・耳を傾け、質問し、率直に意見を述べる年度スローガン年度ごとに制定する。当然、年度によって異なる。2.ホンダオブアメリカのミッションの組み立てホンダオブアメリカのミッション・スティツメントは
①基本方針・・・・・・・・・・・・・・社是・経営理念
②経営方針・・・・・・・・・・・・・・仕事観（共通の価値観）
③操業の優先順位・・・・・・・・・・・安全・品質・生産性に関する優先順位
④基本原則・・・・・・・・・・・・・・思考・行動指針
⑤年度スローガン
という5つの要素で成り立っています。
『基本方針』が社是・経営理念☆に該当します。
国際的な視野をもつことを全社員に求めています。
『経営方針』は文章から受ける印象、また内容としては『仕事観』を表しており、ここから共通の価値観を醸成しようとしていると感じられます。
『操業の優先順位』は、製造・生産に関する尊重する基準と優先順位を明確にしています。
これによって、ホンダオブアメリカの製造に対する基本的な考え方が、安全を最優先し、次に品質、そして生産性をその次位においていることが明確に理解できます。
『基本原則』が日本企業の経営理念における『行動指針』に当たりそうですが、『学び、考え・・・』とあることから行動だけではなく『思考指針』にもなっています。
つまり、『思考・行動指針』になっていることが理解できます。
以上に『年度スローガン』を加えるという体系になっています。
特に、『創業の優先順位』について述べますと、日本企業は生産性の向上を最優先していると捉えられがちですが、ホンダに限らずトヨタ、ニッサンなどの企業はすべて安全を犠牲にして生産性の向上を求めるようなことをしていません。
ポーターをはじめとするアメリカの競争戦略系の学者は、日本企業は生産性を優先し、戦略が不在であると説いたりしているのですが、生産性よりも品質を上位におき、さらにその上位に安全をおいていることを知るべきです。
また、品質はニーズに合致した製品を作るという日本的意味があり、使い勝手の良さ、燃費の良さ、コストダウン、足回りの良さ、運転のしやすさ、故障がしにくいなどといった総合的なもの、つまり製品そのものが市場のニーズに合致したものであるという理解が必要とされます。3.ホンダオブアメリカのミッションから学ぶべきことホンダオブアメリカのミッション・スティツメントから学べることは、
①平易な文章で分かりやすい
②整理されていて体系的である
③きちんと文意を理解することができる
④ホンダオブアメリカの体質を明確に語っている
⑤清新の気概に溢れている
⑥これらを守っていこうという気持ちになる
といったことにあると思います。
経営理念で重要なことは、まずは明確に定義ざれており、その企業の存在根拠、あるべき姿などが、そのまま学び、理解することができるということです。
実は、これはこういう意味なのだといった説明を加えずに、正しく理解できるということが最も重要なのです。
ホンダオブアメリカは、
①我々は国際的な視野を持つ
ということをまず明確にしています。
次に
②世界中の顧客の満足を得るために、最高に性能のいい製品を適切な価格で供給することに全力を尽くす
としています。
ここで重要なことは、『顧客の満足を得る』といった目的を抽象的に掲げるのではなく、そのために最高に性能のいい製品を適切な価格で供給すると明確に定義していることです。
さらに留意すべきことは『品質』ではなく『性能』とより具体的に定義していることです。
日本の企業ですと『品質』と定義してしまいがちですが、ホンダオブアメリカは『性能』と定義しているのです。4.ホンダオブアメリカのミッションに欠けているものよくできたミッション・スティツメントあったとしても、立場を変えると批判をすることが可能になってきます。
ホンダオブアメリカの株主やステークホルダーからしますと、このミッション・スティツメントは『内向きのこと』、つまり組織内のことしか書かれていないのではないか？という疑問が呈されます。
地域社会、環境などの立場からしますと、企業も一市民であり市民としての役割などが記載されていないという批判が起こりそうです。
また、組織内のことについても、管理者の果たすべき役割、能力開発の機会均等、昇進・昇格のルール、報酬などについても触れられていないことは確かです。
これらについては、現在考え中ですという回答、あるいはこれはホンダオブアメリカの組織内部に対して発したミッション・スティツメントですという形で回答することは可能です。5.今後の社是・経営理念企業活動は、地域社会、社会全体に対して影響が大きく、自社だけのことを考えるだけでは許されない状況になっています。
このことから、自ら積極的に社会に対して果たす役割を制定していくべきであると思います。
今は企業規模が小振りで中小企業であったとしても、地域社会、社会全体に対する自社の役割を明確にすることを通じて、社員の目を未来に向け成長を促していくことが正しい社是・経営理念のあり方であると思います。
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☆ 社是と経営理念がほぼ同一のものであることを次号で明らかにします。
- 第85号 最高レベルの営業講座の設計を終えた感想2008.01.22 (火)
1.新規制・独創性新規性・独創性としては
①学習する組織
②提案営業を超える営業パターンの習得
③能力・性格テストの実施と西台のカウンセリング・コーチング
④営業理論の整理と習得
⑤システムを活用したシミュレーションによるスキル・ノウハウの習得
⑥ケーススタディによるソリューション能力の向上
⑦営業戦略の確立
⑧コンパの実施による人間関係の育成
といったものがあります。2.学習する組織経営コンサルタントで『学習する組織の理論と適用事例』を有している者は少ないと思われます。
『学習する組織』の効果には大きなものがあります。
正しく導けば、外部の講座に出かけなくてもよい状態を作り出すことができます。3.提案営業を超える営業パターンこれは服部吉伸が学術的に研究した成果です。
営業パターンには、ソリューション営業、ニーズ喚起営業、価格パフォーマンス営業、プロデュース営業などがあります。
これらの概念を明確にしています。
これにより、相当レベルの高い営業担当者に養成していくことができます。4.能力・性格テストの実施と西台泉のカウンセリング・コーチング単に営業講座を実施するのではなく、能力・性格テストを実施します。
そして、結果を発表し、個人的なコーチングにまで展開しています。
営業管理者は、卑怯、逃げるといった人は大成しません。
自己の強みを活かし、弱みを意味のないものにしていくことが求められています。
自己を知ることが重要なのです。5.営業理論の整理と習得意外に知られていないのは『営業に関する理論』です。
この理論は、利益ミックス、営業担当者の設定基準、売上高の基本算式と商談・商売など多様にあります。
これらをまとめて習得し、現実適用を図ると優れた営業管理者になることができます。6.システムを活用したシミュレーションによるスキル・ノウハウの習得営業システムは
①データ入力
②シミュレーション
③実行レベルのシステム
という3段階で設定しています。
②のシミュレーションに大きな意味があります。
シミュレーションによって、練習ができるのです。
練習によって、スキル・ノウハウが養成されていきます。7.ケーススタディによるソリューション能力の向上ケーススタディをやってみるとよく分かります。
初めは『寂として声なし』という状態で、全く盛り上がりません。
語ろうにも、経営、営業、製造、品質管理、商品開発、市場などに関する知識、情報がないからです。
ポーターの5フォース分析を適用するといった視点、あるいはハメル＆プラハラッドのコア・コンピタンスを適用するといった視点がなく、終始低調なものとなりがちです。
しかし、ケーススタディを3回、4回と続けていくと『得意先の○○さんではこうしている』『聞いた話ですが、仕入先の△△さんではこうしている』といったように、少しずつ発言が活発になっていきます。
また、ケーススタディ担当者はケーススタディ全体を導き、多くの意見が出るように苦労します。
ケーススタディ担当を一巡やった頃からケーススタディは盛り上がってきます。
じっくりと焦らずにケーススタディという学習方法を取り入れるようにしてください。8.営業戦略の確立地味で目立たないかもしれませんが、実は営業戦略の確立は大きく能力開発に寄与しています。
その理由は、
①今まで気付かなかったことに気付く
②市場の分析を行なっている
③全社的な視点に立っている
といったところにあります。
市場に目が行くということが重要なのです。9.懇親会の実施による人間関係の育成懇親会をカリキュラムの中に入れています。
ある会社では『社員旅行に出席する』ということを雇用・採用の条件にしています。
この『最高レベルの営業講座』でも毎回、懇親会を実施し人間関係の育成を行なっていきます。
このような裏側でのコミュニケーションが営業組織の潤滑油となり、肝胆合い照らす関係をつくることに寄与することと思います。
話すべきことのみを話す、伝えるべきことだけを伝える、だから、私は懇親会や社員旅行には出ないという人がいます。
このような狭量な人にならずに、伝え、理解してもらい、新しい行動に立ってもらうというように考えて欲しいものです。10.講座に対する不安経験則からちょっと時間が足りないかなあ、窮屈になっているのではないかと感じるのは、第5講座の『マーケティングと営業理論を学ぶ』の講義です。
ここは特にレクチャーの多い講義であり、気を付けます。
第5講座の習得度が低い場合は、間で事務局にフォローしてもらいます。
講座は常に時間の設定があり、あれもこれもは盛り込めません。
このため非常に悩むのですが、『悩むな！考えよ！』と自分に言い聞かせて、何とか設計をしてみました。
講座の設計には時間がかかります。
気が付くと、営業講座だけでA4で29ページになっていました。
これを参考に社内の講座を組み立ててみてください。
人を育ててなんぼですね・・・
- 第84号 第6講座 経営に貢献する営業部門の財務と成果の発表2008.01.22 (火)
1.講義の主旨
入社以来、財務諸表を見たことがないという営業担当者、営業管理者が多数存在しています。
これは会社が管理者、幹部として育成することを放棄していることを表しており、
実に驚くべきことです。
単に売ればよいという人のことを『売り子』といいます。
市場を観察し、得意先の信用状態を分析し、経営に貢献する良い売上高と経営に貢献しない悪い売上高があることを認識し、商品の改善、改良、新商品の開発、新規チャネルの開発、新しい売り方開発などを行なっていく人を『営業マン・営業ウーマン』と言うのです。
財務の知識がないまま、年齢だけを重ねていく人は自己の営業活動が会社にどのように貢献しているのかが分からないことから寂しい人生になります。
ここでは『経営に貢献する営業部門の財務』というテーマで営業部門に必要とされる財務の切り口を準備し、効果的に財務を学んでいただけるように配慮しています。
2.講義体系
第6講座 経営に貢献する営業部門の財務と営業の理論
講義
講座名
時間
ツール
講師
第1講義
営業理論をわが社に適用
10:00～11:00
営業ノート
事務局
第2講座
財務のケーススタディ
10:30～12:00
ケース
服部吉伸
～休憩～
第3講座
経営に貢献する営業部門の財務
13:00～15:00
財務のシステム
服部吉伸
第4講座
今まで学んだことを自社に適用する方法の開発
15:00～17:00
今まで学んだことを自社に適用するための方法の検討
服部吉伸
第5講座
懇親会の準備と懇親会
17:00～20:00
食材の買出しから全員で行います
3.品質保証
以下のツールの提供、事務局からのフォローによって『講座の品質保証』に努めたいと考えています。
①経営に貢献する営業部門の財務システムの提供
②営業理論ノートの作成
- 第83号 第5講座 マーケティングと営業理論の習得2008.01.19 (土)
1.マーケティングについて
例えば、『マーケティングを中心とした営業マネジメントを学ぶ』と書かれた企画書を見たことがあります。
皆さんは、間違いを理解できると思います。
マーケティングとは、
①S・・・セグメンテーション
②T・・・ターゲティング
③B・・・ブランド
④R・・・リサーチ
⑤5Ｐ・・・ポジショニング、プライス、プロダクト、プレイス、プロモーション
の全体を表しています。
これ以外にリレーションシップ・マーケティング、ワン・ツー・ワンマーケティングといった概念もあります。
さらにややこしいのは、流通業はマーケティングといわずにマーチャンダイジングと呼んでいます。
また、マーケティングを管理する概念として『マーケティング・マネジメント』という領域があります。
この場合、『マーケティングを中心とする』ということが、あまりにも抽象的な表現になっており、マーケティング全体を中心として、営業管理を行うという企画書になっているのです。
営業管理とは
①得意先管理
②信用管理
③債権管理
④在庫管理
⑤営業活動管理
⑥予算の進捗管理・先行管理
などの領域を表しています。
営業管理とマーケティング・マネジメントの領域が明確になっているにもかかわらず、
マーケティングを営業管理せよといっているわけです。
もちろん、価格政策と営業部門、リレーションシップ・マーケティングと営業部門の役割といった形でマーケティングと営業を関連付けて展開することは可能ですし、実施していく必要があります。
この苦言・迷言・提言ですでに指摘していることですが、マーケティング、品質、マネジメント、戦略などという用語はよく理解して的確に表現することが大切なのです。
逆に言うと、マーケティングではなくリレーションシップ・マーケティング、価格、商品開発といったように具体的に表現することが重要なのです。
マーケティングという用語を用いると何か格好よく映るのかもしれませんが、実際は実力のないことを表しており、最も格好悪くなっているのです。
2.講義の主旨
営業というのはマーケティングとは違い、『営業学』というべき大きな領域を持っています。
ただし、あまりも実務的過ぎて大学やMBAでは教えることができていないのです。
つまり、実学であり、アカデミズム・学術にはなじみにくいということです。
このため、大学・MBAなどではマーケティング一色になっているのです。
ここでは、しっかりとした営業理論講座を設定します。
実務にも理論があり、その理論を習得しておくと、優れた営業管理者・幹部になることができるのです。
①マーケティングと営業との関係を明確にする
②営業は別途、大きな領域であり、営業管理を学ぶ
③売上の基本算式から無管理になっている重要課題を学ぶ
④営業担当者設定基準を学ぶ
⑤日報の分析手法を学ぶ
⑥営業会議の開催法を学ぶ
⑦粗利益ミックスの手法を学ぶ
⑧OJTを学ぶ
⑨ABC分析を学ぶ
⑩シェア獲得法を学ぶ
⑪営業活動の組み立てを学ぶ
⑫商品の筋論を学ぶ
⑬取引条件の改善を学ぶ
⑭提案営業を超える営業パターンを学ぶ
⑮営業担当者の能力開発法を学ぶ
といったことを行います。
2.講義体系
第5講座 マーケティングと営業理論を学ぶ
講義
講座名
時間
ツール
講師
第1講義
営業システムを活用したソリューションの事例発表
10:00～11:00
営業システム
服部吉伸
第2講座
マーケティングと営業部門の関係
11:00～12:00
テキスト
服部吉伸
～休憩～
第3講座
ケーススタディ
13:00～14:30
ケース
服部吉伸
第4講座
様々な営業理論と要因系の課題解決法の習得
14:30～17:00
テキスト
服部吉伸
第5講座
懇親会の準備と懇親会
17:00～20:00
食材の買出しから全員で行います
3.品質保証のための措置
以下のツールの提供、事務局からのフォローによって『講座の品質保証』に努めたいと考えています。
①営業システム
②ケースの提供
③様々な営業理論のテキスト
4.企業に持ち帰ることができるアウトプット
①営業システムを活用したソリューションの事例
②ケース
③営業理論ノート
- 第82号 第4講座 営業システムの活用と最高レベルの営業展開2008.01.18 (金)
1.講義の主旨
営業システムの活用によって
①日報の改革
②在庫コントロール
③取引条件の改善
④営業活動の効率化
⑤粗利益予算の編成
⑥品群の設計
⑦品群別売上・粗利益・在庫予算の設定
⑧得意先管理
⑨キーマン管理
⑩営業活動の見直し
など、多様な展開が可能になっています。
ここでは、企業ごとに営業改革の力点が異なることから、企業の営業戦略に添った形で学習を進め、必要なスキル・ノウハウを習得していただきます。
2.講義体系
第4講座は上記の講義の主旨を踏まえ、以下のように設計します。
第4講座 営業システムの活用と最高レベルの営業展開
講義
講座名
時間
ツール
講師
第1講義
売上予算の確立の発表
10:00～11:00
3人の受講者に発表していただきます
服部吉伸
第2講座
ケーススタディ
11:00～12:00
ケース
服部吉伸
～休憩～
第3講座
システムを活用した営業改革－1
13:00～15:00
日報、営業活動、在庫、粗利益、取引条件などのうち、課題を明確にしてソリューションする
服部吉伸
第4講座
システムを活用した営業改革－2
16:30～17:00
日報、営業活動、在庫、粗利益、取引条件などのうち、課題を明確にしてソリューションする
服部吉伸
第5講座
懇親会の準備と懇親会
17:00～20:00
食材の買出しから全員で行います
※講義外
西台泉の個人別カウンセリング
午後～
西台泉による個人別カウンセリング・コーチング
3.品質保証のための措置
以下のツールの提供、事務局からのフォローによって『講座の品質保証』に努めたいと考えています。
①営業システムの提供
②ケースの提供
4.企業に持ち帰ることができるアウトプット
①売上予算編成
②営業戦略に基づく仕事の改革案
③ケース
5.宿題
①データの入力（入力されると問題点、原因などが見えてくる）
②次回のケースの読了
- 服部吉伸 最新著書 発売中！2008.01.16 (水)
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- 第81号 第3講座 営業システムの活用と予算編成2008.01.15 (火)
1.講義の主旨
先月、営業システムをお渡ししています。
これにより、今回の講義がスムーズに進行します。
講義で用いる『営業システム』は多分、経営コンサルタント垂涎のシステムであると思います。
このシステムにより、営業のコンサルテーションが相当な期間にわたってできるからです。
また、システムによって経営コンサルテーションの品質保証も可能になります。
このシステムを営業管理者が使えるようになると、そこらの営業コンサルタントよりも遥かに能力・腕が上になります。
この営業システムを導入・活用している企業に営業のコンサルタントであるという触れ込みで、某有名コンサルタント会社の経営コンサルタントが訪ねてきました。
この経営コンサルタントに対応した営業管理者は、予算編成、売上アップ、粗利益率の向上策、先行管理、在庫コントロール、年度の財務シミュレーションなどの実務について、どのようなノウハウがあるのかを質問し確認していきました。
すると、この経営コンサルタントはしどろもどろになったということです。
営業管理者は、この経営コンサルタントが実務に弱く、口舌の徒であることを直ちに見破り、早々にお引取り願ったということです。
この企業が独自の予算編成システムを有し、かつ、売上、粗利益率を少しずつ改善し、資材・製品などの在庫コントロールを行い、さらに営業部門が年度の財務のシミュレーションを行い、経営に貢献する営業部門のあり方を追求していたため、前述のようなことが起こったのです。
2.講義の主旨
今回の講義の主旨は、
①ナレッジライブラリィへのコンテンツと搭載知識の発表
②営業システムの全体の理解
③会社から信頼される売上予算の編成
④営業戦略と売上予算のプレゼンテーション
⑤ケーススタディ
などを行います。
3.講義体系
第2講座の体系は、以下の表の通りです。
第3講座 営業システムの活用と予算編成
講義
講座名
時間
ツール
講師
第1講義
ナレッジライブラリィのコンテンツ
10:00～11:00
3人の受講者に発表していただきます
服部吉伸
第2講座
システムをまず動かしてみよう
11:00～12:00
営業システム
服部吉伸
～休憩～
第3講座
売上予算編成
13:00～15:00
営業システム
服部吉伸
第4講座
システムで何ができるか
15:00～16:00
営業システム
服部吉伸
第5講座
ケーススタディ
16:00～17:00
ケース
服部吉伸
第6講座
懇親会の準備と懇親会
17:00～20:00
食材の買出しから全員で行います
4.品質保証のための措置
以下のツールの提供、事務局からのフォローによって『講座の品質保証』に努めたいと考えています。
①営業システムの提供
②ケースの提供
5.アウトプット
①学習する営業部門とナレッジライブラリィ
②売上予算編成
③ケース
6.宿題
①引き続きシステムへのデータ入力
②ケースを読了する
- 第80号 第2講座 学習する営業組織の確立2008.01.12 (土)
1.学習する組織と学術系の著作
多分、経営コンサルタントで『学習する組織の構築』という講座を開催したり、
経営コンサルテーションの中で実際に展開したりしているのは極めて少数です。
その原因の一つには、野中郁次郎の著書があまりにも難解であるということがあります。
これを平易な日本語に翻訳？し、中小企業の現場で用いることができるように創意工夫しました。
経営コンサルタントはノウハウ本ばかりを読まずに学術系の本も読む必要があります。
学術と実戦の二つの系統の本を読む必要があるということです。
そうしないと、優れた理論を習得することができないのです。
理論とノウハウとは違うのです。
何度も言いますが、これは『理論とは現実に適用できるフレームワークである』のです。
頭の良い人は論理的に叙述することができます。
ところが、理論はゼロであるということが多いのです。
理論から企業の現場で使用できるノウハウを開発していくのが経営コンサルタントの役割になっています。
学習する組織に関連する講座はほとんどありません。
学習する組織は、
①ミドル・アップダウン・マネジメント
②業績向上プログラムと学習のプログラムを長期的に確立し、実行し、能力開発と業績向上の二つを同時に実現していこうという革新的なプログラムである
③学習する組織には
・プラットフォーム
・学習の場
・学習のツール
・学習方法
・アンラーニング
などが必要とされます。
2.講義の主旨
講義は、
①営業戦略の発表
②学習する組織のプラットフォーム（ナレッジライブラリィの確立）の創造
③学習の場の設定、学習すべき課題の割り出しと運営
④ケーススタディ
⑤能力・性格テストの結果発表
などを内容としています。
あるメーカーではナレッジライブラリィを作り、それを参照しながら仕事を進めています。
情報の共有、販売スキルの共有、見積の雛形、自社商品を用いた現場の姿、ビジネス文書などが形式知化され、それを活用しています。
その結果、営業展開レベルが高くなり、営業担当者の成長が早くなっています。
3.講義体系
第2講座の体系は、以下の表の通りです。第2講座 能力・性格テストの結果発表と学習する組織づくり
講義
講座名
時間
ツール
講師第1講義
能力・性格テストの結果発表
10:00～11:00
各人に密封してお渡しします
西台泉
第2講座
経営戦略と営業戦略の発表
11:00～12:00
3人に発表していただき、発表後、全員でアドバイスを行います
服部吉伸
～休憩～
第3講座
ケーススタディ、学習する組織
13:00～14:30
学習する組織の概念把握
服部吉伸
第4講座
学習する組織とプラットフォーム
14:30～16:00
自社にマッチングしたプラットフォームを設計する
服部吉伸
第5講座
学習の場の設定
第6講座
懇親会の準備と懇親会
17:00～20:00
食材の買出しから全員で行います
4.講座の品質保証のための措置
以下のツールの提供、事務局からのフォローによって『講座の品質保証』に努めたいと考えています。
①能力・性格テストの結果発表
②ケーススタディ
③学習する組織のオリジナルテキスト
5.企業に持ち帰ることができるアウトプット
①アウトプット＆会社への提出物・・・・能力・性格テスト結果
②学習する組織のプラットフォーム
③ケース・・・・・・・・・・・・・・・学習する組織
④テキスト
6.宿題
①ナレッジライブラリィへのコンテンツと搭載知識
②次回のケースを読む
③システムへのデータ入力（これは必須の重要事項です）
- 第79号 第1講座 営業戦略の確立と市場分析能力の養成2008.01.11 (金)
1.講義の主旨
経営戦略が確立されていない企業があります。
企業として経営戦略が確立されていないにもかかわらず、
営業部門が勝手に『営業戦略』を確立し実施すべきではありません。
経営戦略を先に確立し、その内の営業部門に関わる戦略を実施・実現していくという形を取るべきです。
このため、営業部門の管理者以上の方には経営戦略形成能力は必須の能力となります。
能力・性格テストを実施し、自己の強み、弱みを理解していただきます。
ここから自己のマネジメントスタイルの確立を行なっていただきます。
当月は、その準備の月になります。
また、ここでポーターの競争戦略論を基礎に据えて営業戦略を確立するのはポーターの理論が
①代替製品の脅威
②新規参入の脅威
③買い手の交渉力
④売り手の交渉力
⑤業種・業界の競合状態
という5フォースが理論の中核になっているからです。
ポーターの理論は分析型経営戦略論に属し、市場分析ができるからです。
市場分析と営業戦略の二つを同時に行なえるのが、ポーターの競争戦略理論なのです。
もちろん、これだけでは十分ではありません。
そのことを知って行なっているのです。
2.講義体系
講義の主旨を踏まえますと
①ポーターの競争戦略論＆ウォートンスクールの競争戦略論からの営業戦略の確立
②ケーススタディ
③能力・性格テストの実施
という4つが浮上してきます。
以上を講座に落とし込みますと、次の表のようになります。第1講座 経営戦略形成と能力・性格テストの実施講義
講座名
時間
ツール
講師第1講義
講座の説明
10:00～10:30
パンフレット
事務局
第2講座
ケーススタディ
10:30～12:00
ケース
服部吉伸
～休憩～
第3講座
経営戦略の確立と営業部門
13:00～16:30
ポジショニング系戦略形成システム
服部吉伸
第4講座
能力・性格テストの実施
16:30～17:00
能力・性格テストのテキスト
服部吉伸
第5講座
懇親会の準備と懇親会
17:00～20:00
食材の買出しから全員で行います
3.品質保証のための措置
以下のツールの提供、事務局からのフォローによって『講座の品質保証』に努めたいと考えています。
①ポーターの戦略形成ツールの提供
②ケースの提供
③能力・性格テストの実施
4.企業に持ち帰ることができるアウトプット
講座の最後に形だけのアウトプットをするのではありません。
毎回、アウトプットがあります。
①競争戦略理論による営業戦略の確立
②ケース
5.宿題
①経営戦略と連動・対応した営業戦略の確立（講座間に見直す・次回発表）
②次回実施のケースを読了する
- 第78号 最高レベルの営業講座2008.01.07 (月)
シラバスを以下のように考えております。1.講座名最高レベルの営業講座2.受講対象者①将来が期待される営業担当者、営業リーダー
②営業課長・部長
③経営企画、開発担当者
④後継者3.受講資格①大量の数値データ、言語情報を処理することからパソコンでエクセル、ワードが不自由なく使用できる人
②パソコンを持参できる人4.テキスト・システムなどの学習ツール①能力・性格テスト
②ケース（最低5種類）
③営業システム（オール・イン・ワンの営業システム）20メガ
④戦略形成システム
⑤ナレッジライブラリィの雛形
⑥テキスト
⑦推薦図書（これは自己学習用である）
なお、テキスト、システム代について別途負担はありません。5.品質保証①システムの提供により、帰社後もシミュレーションが可能
②ケーススタディで身につく
③アウトプット課題が多く、身につく6.講座の特徴①営業部門の学習する組織化は日本初
②オール・イン・ワンのシステム提供は日本初
③ケースが豊富にある
④経営に貢献する営業部門の財務という切り口はあまり見ない
⑤ナレッジライブラリィの雛形の提供
⑥能力・性格テストにより、自己のマネジメントスタイルを確立7.講義の特徴①レクチャーを少なくする
②身につけるための実習を多くする
③グループワークを採用する
④ケーススタディで議論を通じて、《解》への到達法を自学する
⑤アウトプットを即座にレポートとして会社に提出できる
⑥第1講を除き、毎回、発表会を行う8.担当講師服部吉伸
竹内淳郎
運営事務局長 大山貴義9.問い合わせ・連絡先運営事務局
電話：06-6358-5300
ｅメール：nbc@nbcjp.com10.講座の設計別紙参照11.料金94,500円12.講座の開催毎月1回×6日間13.開催曜日9月、10月、11月、12月、1月、2月の第1金曜日14.講座間の活用宿題が出され、それを行なうことによって実力が養成される15.学習態度・姿勢16.評価アウトプットの出来映えによって、会社と自己評価が可能17.懇親会毎月懇親会を行い、受講者同士の気心が分かるように配慮すると同時に、
経営塾への参加を促し、人的ネットワークを形成できるようにしていく18.個別相談能力・性格テストを実施後、個人的なカウンセリングを行う19.システムのカスタマイズ営業システムのカスタマイズを支援。これは本当に使えるのですよ。20.その他お気軽にお問い合わせ下さい。