兩票制這一年

2017-11-03  來自: 河南傳承醫療器械有限公司 瀏覽次數:294

兩票制出現在2007年廣東藥品陽光采購方案(征求意見稿)中,但由于遭到國內30多家生產企業聯名反對而流 產,之后被福建借鑒,于2012年7標開始實施至今。福建兩票制政策頗為強硬,比如,一票必須由生產企業直接開出而非其下轄的銷售子公司,要求貨票同行,配送更為嚴厲,「一廠一區一配送」,即同一生產企業的所有藥品在一個采購片區只能指定一家配送公司配送。除此之外,更是限定配送商數量(10家)。福建實施兩票制至今5年有余,各方褒貶不一。


福建推行兩票制期間僅是個孤例,從全國來看,兩票制推行的起點應該是2016年4月6日的國務院常務會議上提出要求,2017年1月9日8部委正式公布實施方案,其間,安徽于2016年10月8日發布兩票制實施方案,要求11月1日開始執行。因此,本文以安徽作為全國范圍內兩票制執行的一省看待,至今剛好1年。


這一年來,進入11月份后,全國已有21個省進入兩票制執行期,包括:福建、安徽、重慶、青海、陜西、山西、寧夏、遼寧、天津、黑龍江、廣西(試點城市)、四川、吉林、湖南、甘肅、云南(部分區域)、海南、河北、浙江、內蒙古、山東(6試點城市),剩余的省區市也將在2018年內全部推行,兩票制全國執行毫無懸念且推行勢頭超過預期。


那么,這一年來,安徽及全國的推行情況又是怎么樣的呢?


據新華網報道,安徽省采用自上而下的路徑,先從三級醫院開始,再規范基層醫療機構。據安徽食品藥品監督管理局消息,目前,安徽省直17家醫院按照“兩票制”采購藥品的品種、金額占比均達到98%以上,全省二級以上醫院達到96%以上,基層醫療機構達到75%左右。由這組數據看,除去一些可以不按兩票制政策藥品(精放毒麻等),兩票制政策基本上在安徽全省范圍內得以執行。


在藥品流通環節的清理過程中,安徽省內33家藥品批發企業因自身經營條件無法達到“兩票制”要求,陸續、主動申請歇業,全省藥品批發企業“多、小、散”的局面逐步轉變。同時,省內外10余家集團型企業在安徽進行兼并重組。與福建從200多家醫藥公司通過4年多兩票制的洗禮變為62家相比,安徽實施一年來的歇業33家并不算多。這說明在兩票制政策作用下,藥品流通企業正加速洗牌,而這一結果正是政策所希望看到的。


通過兩票制進行商業洗牌的不僅僅安徽和福建,陜西除了將配送商業的選擇權交給醫療機構以外,還對藥品耗材的配送商數量進行了嚴格限定(三級醫院藥品、耗材各15家、二級醫院藥品5家、耗材15家),與陜西類似,吉林也進行醫療機構逆向遴選配送商并限定數量(非基層醫療機構配送商不得超過15家,基層醫療機構不限數量)。


配送商業數量的限制,其實是對在醫院開戶的配送公司的大規模淘汰,以陜西省西安為例,一個三甲醫院,藥品配送商業開戶普遍在數十家,耗材更是到了驚人的上百家,如果按15家或5家的上限數量,將有較大比重的商業公司被淘汰出局。當然,借此機會兼并收購不失為一個良策,例如華潤醫藥通過與當地中小型商業公司,特別是有醫院優勢的耗材經銷商合作,借勢擴張。


兩票制政策允許商業流通集團內部分子公司相互調撥不算一票,也間接促進了流通企業間的兼并收購,商業公司的外延式擴張是快速獲得銷售網絡的辦法之一,而完善的網絡又是商業公司提高配送運營效率、發揮規模優勢的一大法寶。由此看來,今后隨著政策的不斷推進,還將有更多的小型企業被淘汰,更多的大型商業擴張,強者恒強,弱者淘汰。這一趨勢也與某前監管部門官員所預判---全國13000家商業流通公司將淘汰10000家基本一致。


與激烈震蕩的商業流通領域相比,工業在兩票制下貌似波瀾不驚,但這僅僅是表面現象,其內在發生的改變其實比商業有過之而無不及,甚至可以用驚濤駭浪形容。


全國有4800余家藥品制劑生產企業,絕大多數沒有自己的銷售隊伍,而是采用招商代理方式利用代理商的資源實現銷售。兩票制下,要求生產企業開出一票到商業公司,后者開出第二票到醫療機構,這就改變了兩票制之前---多票制的交易結構,貨物、發票均繞過過票公司而直到商業配送公司,以過票為生的公司因此而歇菜,而掛靠在過票公司無藥品經營資質的代理商/自然人,也由于與廠家的交易鏈條斷開也面臨生存問題。這些改變每一項都是大事,需一件件掰開來講。


對于采用招商代理的生產企業來說,以前委托給代理商管理的商業渠道(發貨、回款、渠道管理等)將要回歸到自身;與此同時,之前由過票公司承擔的由底價轉為高開+返現也將由工業完成,生產企業首先面臨棘手的財稅處理問題。


去年5月1日營改增實施以后,營業稅轉為增值稅,先前容易找到發票來沖賬的套路,在增值稅嚴厲的法律制裁威懾下變得不靈了。而兩票制政策下,迫使生產企業不得不由之前的底價開票變為正常開票(高開),否則底價票一旦被藥采、醫保、物價部門所獲取價格曝光之后,在多部門價格聯動的背景下價格體系很可能會隨時崩潰,生產企業不敢冒這個價格風險。但高開票之后回款到公賬之后,又如何解決相關的費用和稅務問題?這是擺在工業和代理商面前的首要問題。


在營銷層面,在面臨著銷售體系重構的窘境,營銷模式變為自營?還是繼續依靠代理商實現銷售?都變為不得不馬上決策的頭等要事。如果要自營,那么銷售人員從哪里來?如何管理?原有代理商所管理的市場能不能交還給企業?企業之前根本沒有自營經驗轉型非常困難。如果是要繼續依靠原有代理商網絡繼續合作,那么,代理商失去了銷售的職能、資格,又如何開展藥品銷售呢?那么,能不能讓代理商不進行藥品銷售而只承擔推廣職能呢?于是,在這樣的背景下,工業+代理商朝CSO轉型似乎成為一個必然之選。


CSO ,英文Contract Sales Organization 的縮寫,直譯為合同銷售組織,在醫藥界,前有CRO(合同研究組織)、CMO(合同生產組織),現有CSO,研發、生產、銷售三個環節都可以外包出去。這既是市場發展到階段的專業分工,又是在政策催生下的新生事物,之所以說是新生事物,是特指這一年大規模如雨后春筍般冒出的CSO,和兩票制之前的專業營銷外包服務機構還是有所不同。


不同之處在于代理商自然人亟需找到一個「合理、合法」開出票據的機構,以此延續藥品從業者的身份。盡管這個身份已經從之前的交易轉為營銷外包服務,但大規模的轉型,難免泥沙俱下,眾人整齊劃一直奔身份與發票。一夜之間,上萬家咨詢公司從無到有,營業執照上寫滿了關于「推廣、咨詢」相關的經營范圍。從此醫藥江湖上一票人馬開口就是CSO,一口一個證據鏈,先前的迷茫與焦慮倒變成了身份轉變后的興奮。


對于此,醫藥云端工作室多次撰文、在各種活動上,不斷提醒行業轉型存在的誤區,CSO是不錯的大方向,但合規運營是前提,造假比做真更難,失去了合規性,暴走的CSO只會失控,集體陷入泥潭而不能自拔。


這一年,有宣稱兩票制政策給公司帶來利好并提升股價的,也有因兩票制政策影響暴露營銷合規問題而影響IPO的,當然,也有真正的CSO上市成功或者被有眼光的企業收購的。這些事例前文都有撰寫分享,本文一一略去,但值得一提的是,為何到現在看到的都是醫藥上市公司大面積飄紅的股價,不斷攀升的市值,卻沒看到因兩票制造成大規模的企業受損?


答案也許是:兩票制才剛剛開始,艱難的時刻還遠未到來。


藥品從工業開票、發貨到商業公司再到醫院之后,回款、財稅處理返費用完成一輪資金循環,掰開來講,至少存在壓貨期、回款期、與財務處理期三個周期,要走完這三個周期,需要1年左右的時間。


以安徽為例,去年10月8日發文要求11月1日正式執行,中間僅有不到一個月的過渡期,而這個寶貴的23天,正是廠商聯合商業、醫院壓貨的黃金時期,壓貨在2-5個月都有,一般而言平均在3個月;而回款期限,要看商業公司的實力和信譽,畢竟商業也被醫院拖款,商業賬期2個月到1年都有,我們取中間值,算6個月賬期;而財務處理期,則是全國的招商代理制廠家都沒經驗(別說福建兩票制,那時還沒營改增,財務處理難度不在一個量級),四處上培訓班學習一輪或幾輪回來,拼命讓代理商開咨詢公司讓拿發票來沖賬(此處一身嘆息),代理商尋找稅率較低的園區幾輪注冊公司下來怎么也得2-3個月。


于是,壓貨期(3月)+回款期(6月)+財務處理期(3月)=12個月,也就是從安徽兩票制正式執行開始,一輪資金循環需要12個月左右的時間。即便除去代理商注冊公司與前兩環節重疊,也至少需要10個月以上的時間(代理商也悲催啊,被廠家皮球踢來踢去,真正下決心注冊公司也是需要時間的)


安徽是全 國 首 家執行兩票制的省份,后面陸續有重慶、青海、陜西、山西等省開始執行,但大多是藥品市場容量不大省份,真正的一線市場,按商務部2016年的統計數據市場份額占比均超過7%以上:

  • 廣東(預計2018年4月正式執行,8.72%);

  • 北京(2018年1月20日執行,8.32%);

  • 上海(2018年1月執行,8.3%);

  • 浙江(2017年11月執行 7.32%);

  • 江蘇(與采購同步,估計要等到2017年年底或2018年年初,7.22%


二線市場,市場份額均超過5%:山東(僅有6市開始從11月1日執行,其余城市要等到2018年。5.47%)、河南(試點城市2017年前執行,其余城市爭取2018年6月前執行,5.25%


注:兩票制全國新推行進度及市場份額占比表 ,可在微信對話框回復兩票制獲取


上述7省市,按商務部2016年統計數據表明,所占全國份額高達50.6%,7省市不動,兩票制豈能算正式開始?因此,兩票制真正對市場的影響,從兩票制執行的時間表看,起碼要等到2018年下半年,那時,一線二線市場8大市場對工業的財務帶來嚴峻的挑戰:齊刷刷出現資金循環、財務處理危機,與此同時,虛開增值稅的風險或將一并爆發。


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